De invloed van psychologie in de marketing

door Annelies Pronk

Dagelijks maken we een hoop keuzes en worden we blootgesteld aan gemiddeld 1546 reclames per dag. Mits je ook alle productverpakkingen meetelt als reclame. Wanneer deze niet meegeteld worden kom je alsnog op zo’n 377 reclame-uitingen per dag. Dat zijn er in totaal dan 10 miljoen gedurende je hele leven. Het is dan ook maar goed dat zo’n 90% van onze keuzes onbewust gaat en dat we dus veel reclames onbewust wegfilteren, anders zouden we na een kwartier al gillend gek worden.

Marketeers maken graag gebruik van dit feit en er zijn daarom ook talloze mogelijkheden om ons brein te beïnvloeden om bepaalde keuzes te maken die leiden tot de aankoop van een bepaald product.

Zo is er bijvoorbeeld onderzoek gedaan naar de verkoop van Duitse en Franse wijnen in een supermarkt. Wat bleek? Wanneer er Duitse muziek werd gespeeld, schoten de verkoopcijfers van de Duitse wijn duidelijk omhoog in vergelijking met de Franse wijn. Hetzelfde gold voor de Franse wijn wanneer er Franse muziek werd gespeeld. Dit is een van de vele voorbeelden waarin muziek dus een rol kan spelen in de keuze die je vervolgens maakt. Muziek kan je in een bepaalde stemming brengen, waardoor je de ene keuze boven de andere kiest.

Natuurlijk zijn er nog veel meer andere aspecten waar een reclamemaker rekening mee moet houden bij het ontwikkelen van een reclame. Neem bijvoorbeeld een advertentie. Waar wil je dat de aandacht naartoe gaat? Wat wil je met deze advertentie bereiken?

Er is gebleken dat een reclame of advertentie effectiever is, als iemand kijkt naar het product dat je wil verkopen of de boodschap die je wilt overbrengen. Dit is onderzocht door middel van eye-tracking. Wanneer een persoon in de advertentie jou recht aankijkt, ben je geneigd terug te kijken en het product links te laten liggen. Als de persoon in de advertentie naar het product kijkt in plaats van naar jou, geef jij automatisch het product ook veel meer aandacht en dat is wat de marketeer graag wil. Zo kan bijvoorbeeld ook het simpel plaatsen van een pijl je in de richting laten kijken die de marketeer belangrijk vindt.

Een andere techniek die leidt tot meer verkoop is het endowment effect. Dit houdt in dat je een product meer gaat waarderen en er meer bereid bent aan uit te geven als je het product in je bezit hebt, of het gevoel hebt dat het van jou is.

Zo werd er bijvoorbeeld een onderzoek gedaan waarbij de ene helft van een groep een koffiemok kreeg en werd aangezien als verkoper. Zij moesten aangeven voor hoeveel geld ze bereid waren de mok te verkopen. De andere groep, de consument, werd juist gevraagd voor hoeveel geld zij de koffiemok zouden willen kopen. Wat bleek? De verkopers wilde voor bijna 2,5x zo veel geld de mok verkopen, als dat de consumenten er aan wilde uitgeven. De verkopers hechtten meer emotionele waarde aan de mok, waardoor de prijs die ze ervoor vroegen hoger werd.

Dit zijn slechts een paar grepen van de psychologie die in de marketing wordt toegepast. Goed om nog te weten is dat 50% van de marketing bestaat uit psychologie. Dus let de volgende keer goed op als je aan het winkelen bent. Je zult ongetwijfeld één of meerdere van bovenstaande technieken tegenkomen!